第五十七章 手頭緊 (第2/3頁)

人，你們當中有些人在哈爾濱，在北方做過商場，有些搞過自己的連鎖，有些也有業界高層從業的經歷，我所說的，你們都明白，就多說幾點，棕光店是新開店，對於我們新開店來講，有兩點是最重要的，我希望有人能告訴我是哪兩點？”

“不就是人氣嗎。人氣最重要。”當中有人道。

說話的是一個副總，蘇燦點點頭，“不全面，人氣和份額，缺一不可，人氣不是說就要鋪天蓋地的搞活動，打廣告，並非這個概念，而是定位，我們的定位就是大眾化，定期進行一些折扣活動，將目標利潤降下來，在八九個點左右。”

一個搞銷售經驗豐富的主管就道，“目標利潤下來了，單體店的盈利能力就下去了，雖然在這個地兒不擔心被其他幾家大型商場吃掉，但是這和份額就成反比了嘛，矛盾啊。而且降低目標利潤，和人氣有什麼關係？”

“不矛盾，”蘇燦搖搖頭，對看過來的眾人道，“降低目標利潤，自然而然就能讓我們的定位清晰起來，大眾化的定位清晰了，對爭取目標人群有莫大的作用，在消費者心裡面自然會形成印象，變相人氣也就建立提高了，對市場佔有率來說也是兩手抓的好事，這是可行的。”

“另一方面說份額，份額要從細節上面來抓。先說一個供應商的問題，無論是直供還是間供，都要儘量挑選運營能力強的供應商，不要小看這個細節，供應商的運營力直接影響到我們敦煌商場內部員工的培訓，商品的上架，市場的渠道，上貨的節奏，以及促銷上的配合。這有點像是彈鋼琴，一步一步來，必然是很優美的旋律。當然這只是初步，處理這些供應商的問題就好比組建咱們的軍隊，只有整頓軍馬，修煉內功，才能進一步作戰打仗。”

“下一步要掌握供應商在區域內的分佈情況，商場有很多品牌種類，女裝，女鞋，男裝，童裝，等等方面，我們要將在這些領域有能量的供應商品牌，都一一進行公關，大的供應商都不能得罪，你們都知道beLLE，在任何一個商場都很兇猛，那麼在女鞋區域內就要和它磨合好關係，解決矛盾，一旦把它砍了，可能我們整個商場的女鞋都賣不起來。同樣的女裝領域上面，依戀也是這樣的大型供應商，這方面希望大家能夠有所重視。”

蘇燦注意到現場已經有不少人拿出筆來記他所說的這些條條框框了，對於這些人來說，恐怕對蘇燦所謂的這些還是第一次聽說，事實上這在蘇燦的後世，他當一個小銷售經理的年代，這些都是耳熟能詳的道理，但現在國內的商場百貨領域還沒做到這一步，還沒走到這麼細分的地步。更多商場之間還在為降價促銷，搭平臺搞活動一些原始手法，許多倒閉企業更是怎麼死的都不知道。

現在蘇燦所說的這些，就好比眼前這些做百貨經驗豐富的人還停留在集團軍大平原裝甲部隊排兵佈陣衝鋒的年代，而他蘇燦已經用精確制導武器斬首了。完全是不可跨越的時代差距。

“那麼基於之前的供應商品牌問題，我們還可以將此作為商業打擊的武器使用，打壓競爭對手的一種武器。比如我們重視beLLE，我們一個月賣幾十萬，而對方只賣六萬。你們看最後的結果會是什麼樣？很快beLLE公司就會找到對方談判，談不攏，對方產生矛盾，他們發展的步伐就會變慢，相應的，那麼這方面我們內功就比他們強大了...”

蘇燦等到全部說完，在場的這些棕光店高層競相鼓起掌來。只有業內的人才知道，這些東西對他們來說是何等的一種衝擊，原本對蘇燦的輕視也一併收了起來。蘇燦看著眼前的這些人，心想這些東西拿出去了，而在場的這些人如果有一天離開敦煌，也許會成為行業內的領航者。

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“真的是很精彩。看他們盯你的眼神，這是他們從來沒有對我表現出來過