第一百四十六章 市場萎靡的秘密 (第2/3頁)

，不說這段時間的廣告影響沉澱了，我們銷售渠道覆蓋全省十二個市，單純以消費人口計算，就增漲了四倍，簽約合作的經銷商、零售終端覆蓋規模分別增漲六倍、十倍。要是元旦周僅比國慶周增漲六七成，我想不通。”

“有什麼想不通的？”蕭良說道，“你們活做得太粗糙了，對市場以及地方經濟發展研究都不夠，被‘國慶周’的業績迷花了眼，我早在兩個月前就明明提醒過你們，市場業績一定會跟你們的預期出現偏離，你們沒有聽進去啊，也沒有耐心去分析。結果呢，讓我逮到奚落你們的機會了吧？”

“也不能差這麼多啊！”紀紅群也是鬱悶的叫道。

蕭良習慣夜裡在梅塢街十九號加班加點工作，在茶室也是放了一塊寫字板。

他將茶杯放下，走到寫字板前，拿油筆寫下江省十二個地級市的名字，問道：“你們誰有關注過江省十二個地級市的經濟發展與城鄉居民收入水平？何雪晴除外。”

何雪晴做過錫江日報社社會經濟部的記者，又一步步做到報社中層幹部，家庭又出了變故，才被挖到雲社來。

但除了何雪晴以及在市經貿委工作過三年的蕭瀟外，其他人還真沒有誰關心於全省最基本的經濟資料。

蕭良從書架上拿出一疊材料，說道：“這是十二個地市基礎經濟資料與腦健靈銷售資料對照表——手寫製表費了好多時間，你們這次都得認真看一看啊！”

“明明是我一個字一個字寫的。”張斐麗低聲嘀咕道。

“好了，一個個都不要垂頭喪氣了，”

蕭良坐回到座位上，捧起熱乎乎的茶杯，說道，

“元旦兩天假期已過，元旦周的銷量基本就能估算出來，就是二十萬盒。雖然是你們預期的三分之一，但這完全符合我的預期。不要單純覺得做銷售，能說會道就行了。那樣的話，都未必符合主管一級銷售人員的要求。全省十二個地市，經濟發展嚴重不平衡，是我們必須重點關注跟分析的基本事實。同時不同地區的生活水平差距，反映在商品銷售上以及對價格的敏感度，也絕非簡單的線性遞增、遞減關係。以前大家重視程度都很不夠，只知道機械的照搬已有的成功經驗，簡單拿零售端覆蓋率這幾個資料來做市場預測，這就是我說的，‘學我者生、似我者死’。對一個普通的銷售人員或者主管級員工，要求或許不必太高，但你們還是需要進階啊………”

“……目前秣陵、錫江兩市，在全省經濟發展水平最高；東洲雖然在全省經濟發展已經落到第五，但輕工、建築等業相對要好一些，勞務輸出也多，人均收入反而能排到全省第四。而經濟最滯後的徐海等地，人均收入可能僅有秣陵、錫江兩市的三分之一都不到。經濟發展的不平衡，首先會導致各地對價格的敏感程度有巨大的差異。我們將‘腦健靈’每盒定價四十八元，在省會秣陵以及經濟發展最好的錫江市，證明是能為消費者接受的，但在經濟發展滯後的徐海等省北地市，農村人均年收入才剛剛邁過一千元這道檻呢，你們可以從徐海跟錫江兩地的銷量巨大落差上，可以看出地方民眾對價格的敏感度，絕非簡單的線性遞減關係。因此同樣的市場宣傳力度，在秣陵、錫江、東洲等地，銷量增漲就是快，而在徐海等地銷量就是拉不上來——所以申政那邊業績做不上來，不是申政能力有問題，事實上徐海片區的業績，已經稍稍超過我最初的預期了，證明了申政的努力。可惜是光憑努力，在我這裡是不夠的。”

“……目前的銷售成績，說明只有秣陵、錫江、東洲等地能較好的接受目前的定價，經濟稍微差點的地方，銷量就要差出一大截，但同一個省，我們又不能將價格體系搞亂掉，是不是就束手無策了呢？這裡面就又涉及消費者對不同市場定位商品的價格敏感度不同的問題了。這也是我接下來要說